Pradedančiųjų vadovas apie pardavimo kanalus (ir kaip susikurti savo)

Kai parduodate ką nors su savo tinklaraščiu arba rašote tinklaraščius norėdami parduoti savo verslą, turėtumėte omenyje šį tikslą kiekviename savo rašomame įraše. Bet ar jūs tiksliai žinote, kaip jūsų auditorija eina nuo žinių apie jūsų egzistavimą iki sprendimo pirkti? Tikėtina, kad tai nebus impulsinis sprendimas. „Mintel“ atlikto tyrimo duomenimis, 69% vartotojų tyrinėja informaciją internete prieš priimdami sprendimą pirkti. 18–34 metų amžiaus žmonėms ši statistika padidėja iki 81%. Šiandien labiau nei bet kada sprendimas apsipirkti yra procesas. Šis procesas kartais vadinamas pirkėjo kelione ir naudodamiesi pardavimo piltuvu galite padėti nukreipti auditoriją toje kelionėje. Štai kodėl jums to reikia ir kaip susikurti savo.


Kas yra pardavimo kanalai?

Pardavimo kanalas yra tam tikras vizualinis proceso vaizdas, kurio jūsų klientai stebi nuo visiško nežinojimo iki sprendimo pirkti. Piltuvas naudojamas kaip metafora, nes jis yra platus viršuje ir siauras apačioje: tik dalis jūsų auditorijos užbaigs procesą, kad taptumėte klientu.

Pardavimų piltuvo etapai

Pardavimų piltuvo infografija. Vektorinė iliustracijaProcesas prasideda piltuvo viršuje, kuriame vaizduojami žmonės, kurie, jūsų manymu, galėtų naudoti jūsų produktą ar paslaugą, bet kurie dar apie jus negirdėjo. Jie gali net nesuvokti, kad jūsų sprendimas egzistuoja, arba nesuprasti problemos, kurią jis galėtų išspręsti. Kanalo apačioje yra jūsų klientai, žmonės, kurie priėmė sprendimą pirkti iš jūsų. Tarp etapų yra skirtumų. Didesnės įmonės, turinčios pardavimo ir rinkodaros komandas, dažnai turės sudėtingas kanalus su daugeliu etapų, pavyzdžiui, paveikslėlį dešinėje. Bet jums, kaip mažam verslui, nereikia nieko tokio sudėtinga. Galite naudoti paprastą trijų pakopų modelį, pvz .:

  1. Suvokimas
  2. Svarstymas
  3. Veiksmas

Kodėl verta naudoti pardavimo kanalus?

Tiesa, kad ne kiekvienas klientas atliks tą patį procesą. Kai kurie žmonės vietoj piltuvo renkasi pirkėjo mintį kaip dviračio ar kitą modelį arba net visiškai atmeta piltuvo idėją. Nors kanalai gali būti ne visiems pritaikyti, kanalai yra naudinga ir efektyvi priemonė pritraukti daugiau klientų ir padidinti jūsų konversijas. Jie padeda susitikti su savo auditorija ten, kur jie yra, ir nurodo juos, kaip pirkti iš jūsų. Jei nenaudojate pardavimo kanalo, galite pastebėti, kad visas savo jėgas sutelkiate į vieną kanalo galą to nesuvokdami. Jei tu:

  • Prisijunkite prie daugybės perspektyvų, tačiau nepamirškite sekti gerų paskatų
  • Paprašykite savo auditorijos, kad įsigytų didelį pirkimą iškart, neužmegzdami su jais ryšių
  • Tinklaraštyje rašykite apie išsamią informaciją apie tai, ką siūlote, tačiau nepamirškite informuoti potencialių klientų apie jūsų sprendžiamą problemą

… tada praleidžiate kanalo etapus ir prarandate klientus.

Veiksmingų kanalų pavyzdžiai

„Crazy Egg“ kanalas nukreipia tinklaraščių skaitytojus į jų kelionę į klientus.„Crazy Egg“ kanalas nukreipia tinklaraščių skaitytojus į jų kelionę į klientus.

Pašėlęs kiaušinis

„Crazy Egg“ yra šilumos žemėlapių programinė įranga, turinti puikų kanalą:

  1. Kanalo viršus: jie turi pramonės srities tinklaraštį apie konversijų optimizavimą.
  2. Kanalo vidurys: prenumeratos formoje tinklaraštyje yra nemokama elektroninė knyga „Kaip išspręsti didžiausias konversijos problemas“.
  3. Piltuvo apačia: Kai užsiprenumeruosite, jie paprašys jūsų išbandyti nemokamą „Crazy Egg“ 30 dienų bandomąją versiją. El. Knygos pabaigoje taip pat yra CTA, kuriame prašoma prisijungti.

Moz

„Moz“ siūlo SEO programinę įrangą ir įrankius internetiniams rinkodaros specialistams.

  1. Kanalo viršus: „Moz“ tinklaraštis yra vienas garsiausių tinklaraščių apie SEO ir gaunamą rinkodarą internete. Kadangi internetinis dienoraštis yra gerai žinomas pramonėje, jis sukuria žinomumą ir pasitikėjimą prekės ženklu ir jų produktais.
  2. Kanalo vidurys: „Moz“ siūlo ribotas nemokamas kai kurių jų įrankių, įskaitant „Followerwonk“ ir „Moz Local“, versijas, kurios suteikia jums skonį apie tai, ką jie gali pasiūlyti.
  3. Piltuvo apačia: „Moz“ pagrindiniame puslapyje galite užsisakyti nemokamą „Moz Pro“ 30 dienų bandomąją versiją..

Kaip susikurti savo pardavimo kanalą

Kanalo viršus: sąmoningumo kūrimas

Šio aukščiausio kanalo etapo tikslas yra ugdyti supratimą ir suteikti savo vardą žmonėms, kurie galėtų naudoti tai, ką jūs siūlote. Jei jau turite tinklaraštį ir aktyviai naudojatės socialine žiniasklaida, esate žingsnis į priekį. Kurdami ir dalydamiesi tinkamo tipo turiniu, savo buvimą internete galite naudoti strategiškiau kaip kanalo viršų. Įsitikinkite, kad turite turinį, kuris yra skirtas klientams jų kelionės pradžioje. Jie gali nesuprasti problemos, su kuria susiduria, arba to, kaip jūsų produktas ar paslauga padės išspręsti šią problemą. Jei norite naudoti savo tinklaraštį kaip kanalo viršų, įsitikinkite, kad:

  • Supraskite savo auditoriją ir parašykite jiems skirtą įdomų turinį
  • Amatų magnetinės, nenugalimos antraštės
  • Naudokite patrauklius vaizdus
  • Reklamuokite savo tinklaraštį, kad padidintumėte savo skaitytojų skaičių

Piltuvo vidurys: nuo perspektyvos iki švino

Kitas kanalo etapas yra susijęs su santykių užmezgimu su savo auditorija, pasitikėjimo ugdymu ir netinkamų žmonių ravėjimu. Štai kur daugybė tinklaraštininkų numeta kamuolį. Jie didina sąmoningumą savo tinklaraščiuose, bet nežino, kur iš ten nukreipti žmones. Kai skaitytojai sužinos apie iškilusią problemą ir jūsų siūlomą sprendimą, galite susieti juos su pasitikėjimą kuriančiais pranešimais, tokiais kaip:

  • Atvejo analizė, kaip jūs padėjote kitiems klientams
  • Atsakymai į įprastus klausimus ar prieštaravimus, kuriuos klientai turi prieš pirkdami
  • Jūsų produkto ar paslaugos ištrauka arba pavyzdys
  • Paaiškinimai ir pavyzdžiai, kaip jūs skiriasi nuo konkurentų

Naujienlaiškis el. Paštu taip pat yra puikus vidurio kanalo įrankis. Jie padeda užmegzti ir pagilinti jūsų santykius su jūsų tinklaraščio skaitytojais ir perkelti jį į kitą lygį. Jei reikia pagalbos kuriant savo el. Pašto biuletenį, peržiūrėkite šiuos pranešimus:

  • Masalas jūsų kabliukas: geriausi nemokami laidai
  • 6 būdai, kaip pritraukti daugiau el. Pašto prisijungimų savo tinklaraštyje
  • Kaip trigubinti savo abonentus atnaujinus turinį

Kanalo apačia: klientų konvertavimas

Kanalo apačioje yra vieta, kurioje jau esate įgiję pasitikėjimą savo auditorija ir bandote priversti ją nusipirkti. Peržiūrėkite šiuos įrašus apie tai, kaip panaudoti tą el. Laišką, norint konvertuoti prenumeratorius:

  • Kaip pasyviai užsidirbti pinigų naudojantis automatiniais atsakikliais el. Paštu
  • 4 laiškų pavyzdžiai, kad adresatų sąrašų abonentai taptų klientais

Nukreipimo puslapiai taip pat yra puikus įrankis, esantis „apačioje“.

  • Išsamus nukreipimo puslapių vadovas pradedantiesiems
  • 9 geriausi nukreipimo puslapiai ir tai, ko galite iš jų pasimokyti

Atminkite, kad aukščiau pateiktuose pavyzdžiuose pilvo apačioje dažnai naudojami nemokami bandymai. Galite padėti jūsų klientams tapti klientais pasiūlydami jiems paragauti, ką jie gaus pirkdami, nesvarbu, ar tai nemokama bandomoji versija, nemokama konsultacija, ištrauka ar pavyzdys..

Plėtokite savo verslą šiandien sukurdami kanalą

Sukurkite savo kanalą šiandien! Pradėkite aprašydami paprastą procesą, kurio metu žmonės pereina nuo nepažįstamų klientų. Tada sužinokite, kokių etapų trūksta, ir kaip galite padėti savo klientams.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me